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《史玉柱自述:我的營銷心得》整理

2015年07月14日

【導讀】我是一個中國著名的失敗者。今天我在這里,總結一下過去失誤的地方和教訓,希望對大家有所幫助。如果完全地總結過去巨人的失誤可能很多,有100多個,我只想談幾條。

投資的失誤

一個企業真正走入困境,很少是因為管理不善,很少是因為企業操作的問題,給企業造成最大的損失就是它做了不該做的事,不該投資去投資,這種投資是最大的失誤,這是我們過去親身經歷過的。作為投資,企業應進行大量的論證,國外企業投資的話,只是總投資的百分之幾,不然就會給企業造成資金周轉不靈的狀態。結合過去的教訓,我們總結出來,如果再投資,要本著幾個原則。

第一,這個投資一定是朝陽產業,如果不是就不投資。

第二,要看這個行業你熟不熟,熟的就做,不熟的行業不做。

第三,你的干部隊伍具備不具備,在新的投資中,你企業人員最大的特長能不能發揮最大,發揮出來就做,發揮不出來就不做。

第四,發現苗頭不對要當機立斷不做,如果你撐到最后,結果你的資金就會被耗光。

以上是我第一個教訓,就是關于投資的問題。

資本結構不合理

這個問題尤其突出的是流動性太差,過去巨人的資本結構,要么就是辦公樓,要么就是巨人大廈,要么就是一些債權,這個資本的結構不能流動,一旦出現問題,“抗病”能力特別弱。比如說上市公司的股權,甚至金融上市公司的主權搭配這個資本就特別好,企業不會像過去那樣。

還有就是過去巨人的資本結構的應收款,就是債權。我們巨人有商業的債權,巨人沒有停止的時候,這部分是資產;巨人一休克這資源就變成零了,這樣資源運作有一些問題。我們總結了過去的教訓,在重新建立的時候,盡量縮小。目前我們在外面沒有債務,可能是過去摔跤摔得太重了。

管理不規范

管理涉及方面很多。第一個是責權利要配套,過去我們開會經常說,《巨人報》也提出過,但都是停在口號上面,真正的做到沒有,沒有做到。我認為對干部的責任,他的權力,他的義務三者必須配套,少一個都不行。

我們過去有這種情況,有權力的沒有責任,有責任的沒有權力,也沒有利益這種現象。我們分公司的經理,開始的權力很大,后來覺得有問題,權力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯,晚上得發個傳真到總部批準,某種程度上和公司的關系不是很順,管理上仍有問題。

第二個是貸款的問題,這是個非常重要的問題。現在在中國,企業和金融業之間信用存在一定的危機,貨款如果管不好,亂賬的問題特別嚴重,尤其是在醫藥和保健領域里面,亂賬率非常高的,是銷售額的20%~30%。國外有一些公司,他搞欠款不多,所以我們自己定了紀律,我情愿生意做得小,但第一天就要是良性循環,不賒賬,不欠別人的,這樣企業不會在貨款方面出現大的漏洞,拖垮一個企業。

第三個就是管理上,過去管理上面面俱到,沒有重點,如果你看我們的管理制度,感覺還好。管理制度就有一尺厚,每個方面都有,財務的管理、營銷的管理、質量的管理等,十幾大冊,每個冊里面有分冊,包括統計報表怎么做都有,很細,但是管理出現問題的時候,你要抓矛盾的主要方面。當時我們沒有注意這個問題,不是每一個方面都可以搞好的,實際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些,主要是責權利的配套,有些細的地方不應該管理,過去我們沒有這樣做,最后導致巨人的管理流于形式,使企業沒有戰斗力。

企業文化流于形式化、不適用

過去巨人企業文化是要做東方巨人,那個東西沒有用,企業文化是管理的樂趣,除了正常的管理之外,企業還存在不好的氛圍,應該對它進行補充和約束,這有利于企業的發展。光提口號是沒有用的。過去的口號提得比較響,可在做事的時候有很多不好的氣氛。

第一個是說到做不到。開會報目標,大家都報了,報得很高,月底一看普遍完成不到50%,下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現,上面和下面說到做不到,這樣新的危機靠管理不行,這個問題解決不了。所以我們現在說,提到就做到,我們努力做,現在至少經理報的跟月底相比,實際上都大于計劃書。這是企業文化暴露出的問題。

第二個是我們的干部不敢于承擔責任。一到承擔責任的時候你推我,我推你,只要一個事沒做好,每次都花很長時間找誰承擔這個責任,找不到人,一個比一個會說。不承擔責任,下次再失誤也無所謂。如果一個國家就要亡國了,每次出了責任找不到人,后來我們也提出一個解決的辦法。

第三個是每個人對別人要求很高,對自己的要求很低,總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現象,往往自己作出的貢獻看得一清二楚,怎么苦過來的,別人做一件事他認為很簡單,普遍存在這樣的現象。這樣的客觀現象對別人的功勞不屑一顧,對別人的失誤看得很厲害,對自己的失誤能夠原諒。這樣的話,怎么搞企業文化?只有每個人對自己嚴一點,對別人寬一點,嚴于律己,寬以待人,這樣才有利于公司的發展。

第四個是企業文化的問題,就是喜歡強調困難,強調苦勞,這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說,苦勞和功勞沒有任何區別的。苦勞是沒有做成任何事情,所以企業應該只認功勞,不應該有苦勞,重在結果。過去一件事沒完成,我們巨人在最低谷的時候,1997年、1998年推行這個有效果,對戰斗力有所提高。

第五個就是好的時候大手大腳,浪費情況嚴重。人一旦大手大腳就浮了,人不艱苦的話他的戰斗力不夠。解放戰爭時期,國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓,共產黨的卻是山頂的房屋。一個企業即使效益再好,艱苦奮斗還是要強調的,如果不強調這一條,這個企業的戰斗力就會削弱。

 


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